由于國際經(jīng)濟環(huán)境不明朗，外貿(mào)出口企業(yè)一邊在105屆廣交會會上拼搶訂單，一邊暗自角力國內(nèi)市場，內(nèi)銷之戰(zhàn)悄然打響。一期結束后，廣交會向內(nèi)貿(mào)企業(yè)敞開大門，打通內(nèi)外貿(mào)的隔墻，外貿(mào)企業(yè)在面對在外貿(mào)遭遇滑鐵盧之后，內(nèi)貿(mào)重要性凸顯時，紛紛“出口轉內(nèi)銷”，今后內(nèi)外貿(mào)并重是大勢所趨。

    挑戰(zhàn)一：出口降勢仍持續(xù)新興市場風險仍在

    廣交會歷來被視為中國外貿(mào)的“風向標”和“晴雨表”，“歷史數(shù)據(jù)顯示，廣交會的成交情況對出口具有較好的指示作用。同時，春季廣交會的成交情況的年內(nèi)出口走勢趨同�！钡珡�105屆一期的出口額顯示，出口降勢仍降繼續(xù)，外貿(mào)形勢不容樂觀。本屆一期累計出口成交額130.3億美元,下降20.8%，其中對歐盟和日本的降幅達35%以上,對澳大利亞和美國的降幅分別為11.2%和4.9%。

    在對發(fā)達市場的出口出現(xiàn)大幅下滑的同時，也要關注對新興市場出口下滑的風險。本屆一期廣交會成交額顯示，對阿根廷、印度、東盟等市場有所增長，,但是,對俄羅斯和巴西則分別下降42%和35%，甚至超過了對歐日市場的降幅。去年四季度以來,隨著金融危機的深化和蔓延,新興市場受到滯后影響越來越大，這也成為了我國對新興市場出口下滑的主要原因。從目前來看,新興市場的經(jīng)濟下滑趨勢未見好轉，仍然要繼續(xù)高度關注對這些市場的出口風險。

    挑戰(zhàn)二：打開內(nèi)貿(mào)市場，一切從零開始

    缺少品牌、沒有終端、同時面臨非常多的競爭對手，出口轉內(nèi)銷企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不小。轉內(nèi)銷不僅僅是把貨物拿到國內(nèi)銷售這么簡單，而是重新拓展一個全新的市場，品牌樹立、渠道建設都需要從頭開始。外貿(mào)型企業(yè)在轉做內(nèi)銷時，有著自己與生俱來的劣勢。即：無產(chǎn)品、無品牌、無渠道、無團隊、無經(jīng)驗。很多外貿(mào)企業(yè)在轉型布局國內(nèi)市場時承認，做內(nèi)銷確實累，比如要增派人手做品牌、渠道。

    挑戰(zhàn)三：產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強及內(nèi)外銷產(chǎn)品的差異化

    來料加工、來樣加工、來件裝配加上貿(mào)易補償，外貿(mào)企業(yè)大多是客戶提供產(chǎn)品標準，而企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的能力往往遠不能滿足國內(nèi)市場的需求。多年的外貿(mào)經(jīng)驗使得外貿(mào)企業(yè)一般都按照雙方訂單上達成的數(shù)量和產(chǎn)品規(guī)格進行生產(chǎn)，對于產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和改進都沒有專門的負責人員，造成長期以來，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力較差，不能針對市場作出產(chǎn)品更新。“用來做外銷產(chǎn)品不一定適合中國市場的需求，由于市場競爭產(chǎn)品的細分都是千差萬別，我們的外銷產(chǎn)品都是根據(jù)國外市場做市場定位、價格定位、產(chǎn)品定位的，產(chǎn)品設計因此大有不同;另外，生活習慣的差異，居住環(huán)境的不同，許多外貿(mào)的衛(wèi)浴產(chǎn)品大多適合面積較大的套房或者別墅內(nèi)使用，按照國內(nèi)大多數(shù)居民的居住條件，許多產(chǎn)品都要重新設計和開發(fā)。

    挑戰(zhàn)四：無自主品牌

    多數(shù)外貿(mào)企業(yè)以貼牌為主，沒有自主知識產(chǎn)權，沒有自己的品牌，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵、核心價值、價格包裝、品牌精神等相關元素都處于空白狀態(tài)。由于外貿(mào)企業(yè)大多屬于OEM訂單式生產(chǎn)，這些質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品往往“為他人做嫁衣裳”，使用了國外一些品牌的LOGO及包裝，自身產(chǎn)品品牌的知名度幾乎為零。但是，要占領內(nèi)銷市場，要能對渠道商產(chǎn)生吸引力，要獲得較高的產(chǎn)品利潤，要最終影響終端消費者，就只有做好品牌，堅定地走品牌發(fā)展之路。

    挑戰(zhàn)五：沒有終端渠道缺乏專業(yè)的營銷團隊

    在不謀求更多利潤空間，只簡單的賺取加工費的外貿(mào)企業(yè)，實質(zhì)上與客戶只存在單純的買賣關系，而對渠道、終端、市場無需費心，導致了很多外貿(mào)企業(yè)沒有建立渠道的意識和經(jīng)驗。而且外貿(mào)企業(yè)也沒有專業(yè)開拓渠道的營銷隊伍，營銷人才的缺乏則導致了銷售團隊的組建難以達到企業(yè)市場開拓的理想狀態(tài)，成為國內(nèi)市場發(fā)展的一大瓶頸。中國市場區(qū)域廣、網(wǎng)絡渠道復雜，如果在銷售渠道上鋪不開、終端進不去，好的產(chǎn)品也沒地方賣，要么利潤少，沒有銷售網(wǎng)絡就沒有市場，沒有市場企業(yè)就無法生存。要轉型內(nèi)銷，只有組建一支作戰(zhàn)能力強的營銷團隊，迅速鋪開進軍國內(nèi)市場的道路，選擇一條正確的渠道，準確并持之以恒地經(jīng)營、改善。

    挑戰(zhàn)六：無經(jīng)驗不知如何開拓國內(nèi)市場

    與外銷市場相比，中國的很多行業(yè)尚處于發(fā)展期和改良期，經(jīng)營的方式和手段相對不規(guī)范，如價格戰(zhàn)、仿制假冒、信用不高等問題，都是普遍并將在今后一段時間仍將存在的現(xiàn)象，盡管外銷企業(yè)有足夠的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗，但對于國內(nèi)市場的渠道、銷售、組織、管理、傳播、價格、競爭對手等等，都沒有一定的認識，外貿(mào)的經(jīng)驗對于國內(nèi)市場營銷又基本沒有借鑒意義，容易發(fā)生因對國內(nèi)市場環(huán)境的不了解而導致決策失誤的事件。

    機遇一：外貿(mào)難突破但國內(nèi)市場龐大

    在看到外貿(mào)的劣勢的同時，我們也要看到外貿(mào)轉內(nèi)銷的優(yōu)勢。很多外貿(mào)企業(yè)逐漸意識到，介入外貿(mào)市場的隊伍越來越龐大，而利潤卻越來越低，客戶也越來越挑剔，即使企業(yè)投入再多的資源，收獲的果實也不會增加，外貿(mào)發(fā)展已經(jīng)達到一個相當?shù)母叨龋�企業(yè)想要繼續(xù)發(fā)展，只能建立自己的品牌和市場。中國市場已經(jīng)是公認的全球最具潛力和發(fā)展的市場之一，“中國內(nèi)銷市場有13億人口，就算沒有金融海嘯，內(nèi)銷也應該是我們重要的一個步伐，過去錯過了，現(xiàn)在是重新起步的時候�！痹谝恍┬袠I(yè)，“得中國者得天下”成為一句真理，所以，創(chuàng)建自有品牌，開拓國內(nèi)市場，成為一些外貿(mào)企業(yè)繼續(xù)前進和壯大規(guī)模的首選。

    機遇二、外貿(mào)企業(yè)擁有穩(wěn)定的生產(chǎn)能力及“高標準”的產(chǎn)品

    外貿(mào)企業(yè)一般都按照雙方訂單上達成的數(shù)量和產(chǎn)品規(guī)格進行生產(chǎn)，他們的首頁任務是保質(zhì)保量的生產(chǎn)，按照規(guī)定的時間交貨，長期以來，造就了企業(yè)擁有穩(wěn)定的生產(chǎn)能力。穩(wěn)定的制造能力、穩(wěn)定的供貨能力企業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢。同時因為出口的產(chǎn)品大多需要經(jīng)過嚴格的檢測，很多外貿(mào)企業(yè)所生產(chǎn)地產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)可以和歐美的一些高檔產(chǎn)品相提并論。經(jīng)過長期的高標準錘煉，外貿(mào)企業(yè)有嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量把控體系，生產(chǎn)“高標準”的產(chǎn)品，這些可以幫助企業(yè)在競爭中獲得更多的優(yōu)勢。

    機遇三、外貿(mào)企業(yè)有生產(chǎn)方面快速的反應能力

    激烈的市場競爭中，“快魚吃慢魚”已成為行業(yè)的共識，對于依靠賺取“辛苦費”的外貿(mào)企業(yè)來說，市場無時無刻不在考驗企業(yè)的速度。一旦簽下訂單，對于外貿(mào)企業(yè)來說，意味著加班、趕貨甚至是通宵作業(yè)，因為延誤了交貨期限而遭受賠償恐怕是很多外貿(mào)企業(yè)都無法想象的一件事，因此，快速反應能力和強烈的時間觀念是外貿(mào)企業(yè)普遍存在的共性。

    機遇四、外貿(mào)企業(yè)有良好的銀行信用

    在市場競爭中，合作雙方的利潤、風險、產(chǎn)品質(zhì)量等等，都是彼此要考量的因素，但同時，商家的信用度也是雙方能否順利合作的前提。

    外貿(mào)企業(yè)在與國外一些企業(yè)交往的過程中，已經(jīng)逐漸認識到了國外尤其是西方國家對于企業(yè)信用度的重視，這也逐漸影響了很多外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營思路，只有講誠信的企業(yè)才能走得更遠，而對于習慣與講誠信的外企合作，培養(yǎng)了更多講誠信的中國外貿(mào)企業(yè)，這無疑將幫助他們在內(nèi)銷市場上走得更遠。

    機遇五、外貿(mào)企業(yè)的體系完善

    在依靠賺取“加工費”為主要經(jīng)營之道的外貿(mào)企業(yè)，通過各種完善的體系和有效的管理，減少產(chǎn)品生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的不必要的手續(xù)和動作，從而減少產(chǎn)品出廠成本，是保障外貿(mào)企業(yè)最大限度地獲得利潤的前提，同時，這些相對完善的體系也可以幫助企業(yè)及時得到市場或客戶的反饋，及時改進生產(chǎn)方式，更新產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、規(guī)格等等。所以，腳踏實地的精神、良好的工廠管理經(jīng)驗和成本控制能力，是轉向內(nèi)銷的過程中不可小看的優(yōu)勢。

    同時，多年的外貿(mào)經(jīng)營經(jīng)驗和思路，給外貿(mào)企業(yè)帶來的不僅僅是資金上的儲備和豐富，也是企業(yè)自身管理方式、經(jīng)營思路等很多方面都是一種積累和沉淀，厚實的基礎將幫助外貿(mào)企業(yè)在內(nèi)銷市場中贏得很多先天優(yōu)勢，為企業(yè)在國內(nèi)激烈的市場競爭中打持久戰(zhàn)、保持足夠的戰(zhàn)斗力提供有力的后勤保障。

    其實，外貿(mào)型企業(yè)最大的優(yōu)勢，正是在于它的“無”。所謂“無生有，有生一，一生二、二生三、三生萬物”，沒有就是最大的有。外貿(mào)企業(yè)轉型做內(nèi)銷，一切從零開始，一張白紙可以畫出最好的圖畫，也最好畫畫，最容易畫畫。國際市場需求萎縮對中國出口沖擊仍在加劇，外貿(mào)企業(yè)借助合作平臺，建立內(nèi)銷渠道，拓展國內(nèi)市場，改變單純依靠出口的增長模式的發(fā)展趨勢已經(jīng)不可逆轉，企業(yè)現(xiàn)階段必須面對的是怎樣經(jīng)營“品牌產(chǎn)品”。

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